Cómo evitar carritos abandonados en tiendas online es el tema top en los negocios por Internet. Da igual si tienes una tienda de ropa, de productos de tecnología o de módulos prestashop, que las opciones son las mismas.
- ¿Sabes qué porcentaje de usuarios ponen productos en la cesta de la compra y luego no compran?
- ¿Eres consciente de si el formulario de compra supone una barrera a la hora de vender?
- ¿Quieres evitar los carritos abandonados en tu tienda online?
- ¿Quieres aumentar el porcentaje de ventas?
Después de varios años creando y gestionando tiendas online me he dado cuenta que muchos clientes quieren más visitas, creyendo que así venderán más. Entonces invierten en Adwords y posicionamiento SEO para duplicar el tráfico.
[Tweet «Por bajar tus precios no vas a vender más. Venderás lo mismo e ingresaras menos euros.»]Otra ley del mundo ecommcerce es que si tu tasa de conversión es de 6%, vendes a 6 personas por cada 100 que entran, si entran 200, no tienes porque vender a 12. Normalmente, si no rentabilizas tu inversión, cuantas más visitas tienes, mejor es el porcentaje de conversión.
¿Cómo puedo ver los carritos abandonados de mi tienda online?
Esta pregunta es muy interesante, y tengo intención de desarrollar un artículo por cada una de las tiendas online con las que tengo experiencia y seguramente tú también usas. De momento no tengo nada, cuando lo publique dejaré los links aquí:
- Carritos Abandonados en tiendas online Magento
- Carritos Abandonados en tiendas online Prestashop
Sin embargo, creo que la pregunta correcta no es esa, ya que no solucionamos nada. La pregunta que deberíamos hacernos es:
¿Por qué abandonan el carrito mis clientes?
Así podriamos mejorar el proceso de compra y reducir el porcentaje de abandono.
¿Sabias que el 8.01% de las visitan ponen productos en el carrito de la compra, pero sólo el 1.41% acaban comprando? No lo digo yo, lo he leído en Multiplica.
Si buscas por internet, verás que existen muchos artículos que hablan sobre la tasa de abandono (unos dicen 61%, otros citan cifras hasta el 87%…) en fin, eso tampoco me importa porque aquí hemos venido a hablar de tu tienda y ver como puedes reducir los abandonos de TUS CLIENTES.
Para ello te contaré como lo hago yo en mis tiendas que vendo productos estándar (que pueden encontrarse también en la competencia):
Lo primero que te recomiendo es que instales Google Analytics para ver en que página abandonan los usuarios tu tienda online. Normalmente, el proceso de compra típico de cualquier tienda online es:
Homepage
- Página de producto
- Producto añadido al carrito
- Página de checkout o proceso de pago
- Finalización de la compra
Gracias a la analitica, podrás ver el punto crítico del proceso de compra y comprobar si todo funciona bien (vamos, que no hay errores en la tienda online) y que el motivo del abandono es por algún factor de comportamiento del usuario.
Vemos un ejemplo en el que el objetivo es la captación de miembros Premium:
Fijaros como 214 abandonan en la primera pantalla, y 7 en la segunda, lo que supone un 61.11% de abandono. Trabajando mejor las objeciones que un usuario puede tener (miedo, inseguridad por si es eficiente o no, comparación de precios…) obtendrían una mejor conversión de usuarios que ya han visitado la web.
Creo que es bastante lógico esforzarse primero por convertir en clientes a los usuarios que ya te están visitando, que buscar a nuevos usuarios.
Motivos de abandono de carritos que puedes mejorar
- Si abandonan en la Homepage (según el porcentaje de rebote de Google Analytics) se debe a un mal enfoque de tu público objetivo: mejora las acciones de márqueting.
- Si abandonan en la página de producto (según la métrica de Salidas de G.A.) se debe a un problema en las fotos, en la descripción o el precio del producto: haz benchmark y analiza a tu competencia.
- Si añaden el producto al carrito pero no compran, probablemente se deba a una disconformidad en la tarifa de envíos o plazos de entrega: revisa la estrategia de precios y controla los plazos.
- Si el abandono se produce en el momento del pago, lo más común es que haya algún problema técnico o que el cliente no introduce bien sus datos de compra (acceso a PayPal, PIN de la tarjeta, etc…). Si lo detectas a tiempo, llama al cliente lo antes posible y ayúdale.
- Persuabilidad: Crea sensación de urgencia a tus usuarios. No digo que obligues, pero usa la persuabilidad para fomentar presión en su decisión. Más abajo te lo explico mejor.
- También puede deberse a un mal funcionamiento del proceso de compra (busca a tu programador).
Motivos de abandono externos a tu tienda online
- Mal funcionamiento de la pasarela de pago
- Tu cliente estaba trabajando y ha recibido una llamada
- Cierra el navegador sin querer
- Se ha quedado sin Internet
- No tiene la tarjeta de crédito cerca
- No se acuerda de la contraseña PayPal
- Su estado de ánimo
Persuabilidad y Sensación de Urgencia:
Recuerdo cuando estaba en el Postgrado de Usabilidad Web y hablábamos sobre persuadir. No quiero decir que obligues a nadie y mucho menos que uses comportamientos sospechosos para beneficiarte. Simplemente, digo que si tienes algo que beneficie a tus lectores, díselo y trata de convencerles.
Existen muchas técnicas de persuabilidad dentro del mundo UX (experiencia de usuario), pero hoy sólo hablaremos de las que pueden ayudarte a vender más.
…
Crear sensación de urgencia aumentará tu tasa de conversión. Muchos usuarios necesitan un empujoncito para decidirse. A mi me pasa a menudo, cuando voy a comprar ropa con mi novia y veo que se prueba el mismo vestido tres veces, al final le digo: «Va, cámpratelo que te queda muy bien«. Estoy seguro que si en ese mismo momento entra otra chica y se lleva el último, mi novia estaría unos días pensando en ese vestido.
Lo mismo pasa en Internet, si quedan pocos o se acaba el tiempo, se genera una sensación de urgencia que permite tomar decisiones inmediatas (no quiere decir que todos compren, pero los que realmente lo quieren, seguramente lo hagan).
Fíjate que bien lo hace Booking.com:
- Hay 6 personas mirando este hotel
- 12 veces reservado hoy
- Sólo nos quedan 5 habitaciones
- Hoy: 22% menos
Vaya… que si quieres reservar un hotel en Booking, no lo dejes para mañana.
Técnicas TOP para generar sensación de urgencia (moralmente correctas):
Aunque no las he implementado todas, puedo asegurarte que muchas de ellas funcionan, y muy bien!
- Ofertas limitadas: ofrece descuentos exclusivos que terminan en pocas horas. Juega con las horas que obtienes más ventas o tienes más visitantes en tu tienda (Google Analytics tiene un informe muy completo)
- Últimas unidades disponibles: indicar las unidades disponibles puede ser un buen reclamo para fomentar la compra.
- Plazo de entrega inmediato: como te comentaba antes, los plazos de entrega pueden suponer un abandono del carrito. Indica en la misma ficha de producto cuándo lo puede recibir.
- El copy o mensaje: Últimas plazas limitadas, Descargar ahora mismo. Abrir una cuenta ahora.
- Recordatorio del carrito abandonado: Tanto en Magento como en Prestashop, Woocommerce o muchas otras tiendas online, existen módulos para enviar un email a tu cliente con una oferta o descuento del producto que no llegó a comprar. Una buena técnica es añadir una fecha de caducidad a la oferta.
¿Te ayudo con algo?
Si te ha gustado esta estrategia y necesitas ayuda o consejos para implantarla en tu página web, te dejo en enlace a mi contacto: https://www.marcosseculi.com/contacta/
Por mi parte esto es todo, que tengas un buen día!
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