Con toda la situación actual seguramente te hayas planteado seriamente digitalizar tu negocio. No debe ser la primera vez que lo piensas, pero ahora eres más consciente que nunca que toca aprovechar, en la medida de lo posible, el canal online.
Últimamente estoy en contacto con jefes de varias empresas y tipos de negocio (tiendas de ropa, motoescuelas, centros de yoga, retiros, escuelas de baile, etc.) y todos tienen la misma intención: vender online.
Con este artículo pretendo que cualquier persona pueda elegir, una vez lo haya leído por completo, la mejor manera para vender por internet.
Cada casa es un mundo y, obviamente, lo mejor es que antes de hacer nada contactéis con un experto para que os recomiende lo mejor para vuestro caso particular.
Independientemente voy a intentar poner un poco de orden y luz al respecto:
Propuesta de valor ⭐️
La propuesta de valor es lo que vas a ofrecer. A pesar de que tengas una tienda física o un local de venta puedes ofrecer otro tipo de producto o servicio y no hace falta que sea lo mismo.
Voy a ilustrar este artículo con un centro de yoga. Por ejemplo la dueña de un local de yoga ofrece clases de yoga presenciales con diferentes profesores y quiere digitalizarse. Puede ofrecer la misma propuesta de valor o puede complementar lo que ofrece físicamente con la nueva propuesta online:
- Propuesta de valor A: si ofrece clases guiadas online está diferenciando entre un público que va a sus clases y otro público que, por el motivo que sea no puede ir a sus clases, y las hace online.
- Propuesta de valor B: ofrece formación online complementaria a las clases, por ejemplo explicar en detalle una postura o cómo hacer una vertical.
- Propuesta de valor C: ofrecer clases guiadas online y también la formación complementaria sobre temas específicos.
En este primer punto es MUY IMPORTANTE decidir cuál va a ser la propuesta de valor porque según lo que decidamos en este punto variará toda la estrategia digital.
¡Sigamos!
Cliente potencial 🧘🏼♀️🧘🏻♂️
Como hemos podido imaginar, dependiendo de la propuesta de valor que hayamos escogido dependerá también el perfil de persona que va a comprar nuestro producto o servicio.
Entonces, el cliente potencial es la persona que va a comprar nuestro producto.
Definir la persona que va a comprar nuestro producto nos va a ayudar a comprender por qué quiere o necesita nuestro producto y esto nos ayudará a entender mejor cómo comunicarnos con él y cómo adaptar mejor nuestro producto a sus necesidades.
Seguimos con el ejemplo de yoga y la propuesta de valor C (clases guiadas + formación específica). Os hago una pregunta para la formación específica: ¿creéis que es mejor hacer vídeos cortos que puedan verse yendo a trabajar o esperando a alguien, o largos y con práctica incluida?
Respuesta: dependerá del cliente potencial. Dependerá de si el rol que hemos definido tiene tiempo, o no tiene tiempo, de cuándo consume nuestro contenido, de si somos capaces de mantener su atención o le aburrimos, …
¿Vais entendiendo un poco más sobre lo importante que s definir el cliente potencial?
¡Ojo! Porque pueden ser varios. Puede que haya un tipo de cliente que quiera vídeos cortos para ver mientras desayuna y otro tipo de cliente que solo quiera clases guiadas.
Un ejercicio muy interesante es pensar de quién eres tú un cliente potencial. ¿Estás suscrito a alguna revista? ¿Escuchas algún podcast? ¿Lees algún blog de forma recurrente? ¿Te has apuntado a algún curso?
¡Ojo otra vez! El cliente potencial es la persona dispuesta a pagarlo, pero no quiere decir que esté pagando.
Por ejemplo, tú estás leyendo este artículo porque seguramente seas mi cliente potencial (jefe de un negocio físico con intención de digitalizarlo, sin conocimientos suficientes para hacerlo solo) pero no estás pagando. Eso vendrá después.
Modelo de negocio 💶
El modelo de negocio es la forma en que vas a ganar dinero por tus servicios. Existen varias formas y dependerá, de nuevo, de tu propuesta de valor y de tu cliente potencial.
Aquí tienes las más comunes:
- Venta de productos físicos (pago por cada producto).
- Venta de productos digitales (pago por cada producto, como un ebook o un curso online).
- Pago recurrente: pagas cada mes o cada año por acceder a un contenido (vídeos, audio o textos).
Volvemos al centro de yoga: ¿qué modelo de negocio creéis que es el más adecuado?
Respuesta: Dependerá del cliente potencial, de la propuesta y de las necesidades del negocio.
Una opción podría ser vender un curso, otra opción sería pagar una cuota al mes y poder acceder a la plataforma, una tercera sería pagar un suplemento en la cuota física y tener acceso presencial y online.
Una vez establecido el modelo de negocio se optará por crear un tipo de web u otro.
¡Ojo! Se puede hacer un mix y combinar la venta de cursos online pagando una sola vez con la modalidad de pago recurrente.
💪🏼 Genial, te queda un último bloque para llegar al primer punto de control.
¿Cómo empezar? 🤔
Antes de empezar es imprescindible que valides tu idea. ¿Qué quiere decir validar la idea? Básicamente tres puntos:
- Que exista una masa crítica suficiente que esté interesado en tu producto.
- Que quiera y esté dispuesto a pagar por él.
- Que pueda pagar por él (que la plataforma de pagos online funcione).
Parece una tontería pero mucha gente empieza su proyecto digital sin tener en cuenta estos 3 puntos.
Ejemplo con el centro de yoga:
- ¿La gente quiere formación online de yoga? claramente sí, ya hay otros centros de yoga que funcionan online.
- Se puede empezar preguntando a los propios alumnos del centro, amigos, seguidores en Instagram.
- Crea una web con un experto y no una web automática creada en una tarde.
Vale, ya has validado los puntos anteriores. El siguiente paso es empezar por un producto mínimo viable e ir creciendo y desarrollándolo poco a poco. Quiere decir que no hagas una super mega web con mil funcionalidades solo porque tus amigos te han dicho que es lo que has de hacer. Quizás en tu caso sea diferente; antes tienes que testarlo con el mercado.
Le ha pasado a mucha gente. Te cuento lo que me pasó con mi propia escuela online:
Primero empecé a grabar cursos online imitando la formación presencial porque pensaba que era lo que la gente quería pero pronto me di cuenta que el formato no era el correcto (las clases presenciales son diferentes a las online), así que pivoté y cambié el enfoque.
Si no hubiera tenido en cuenta todo esto hubiera perdido mucho tiempo creyendo que mi idea era la mejor.
Me equivoqué y, gracias a testarlo con el mercado, pude adaptarme a mis clientes.
Un producto mínimo viable es un producto suficientemente bueno como para que paguen por él pero que suponga el menor esfuerzo posible con la intención de obtener la máxima información posible de los clientes.
Volviendo al caso de yoga considero que grabar 4 clases guiadas y varios vídeos de formación específica podría ser suficiente. A medida que se van creando nuevos contenidos el precio podría subir hasta el precio de mercado razonable.
Toda estrategia depende de muchas variables, pero mi experiencia me dice que:
- si se ofrece un curso de pago único el precio debe ir acorde al contenido.
- si se ofrece un pago recurrente el precio mensual puede ir incrementando pero siempre manteniendo el precio a los que se registraron a un precio más bajo premiando así su apoyo. Además es más probable que estos usuarios no se den de baja porque, en caso de querer volver, deberían pagar la nueva cuota más alta.
✅ PUNTO DE CONTROL ✅
Si has llegado hasta aquí, has de tener claro que:
- tu propuesta de valor es «lo que vas a ofrecer«. Ejemplos: cursos online en vídeo, productos digitales, productos físicos, acceso a audios.
- tu cliente potencial es el arquetipo de persona que va a comprar tu propuesta de valor. Ejemplo: «mujeres de entre 25 y 40 años que no pueden venir a mis clases presenciales y tiene 20-30 minutos a la semana para ver mis vídeos«. Otro ejemplo: «mamás y abuelas que quieren ropa clásica para sus hijos y no quiere vestirles con ropa del Carrefour, que buscan ropa de calidad a un precio asequible».
- el modelo de negocio es la forma en que van a comprar tus productos o servicios: pago único, pago por uso, pago recurrente, etc.
- producto mínimo viable: es el producto mínimo con el que salir al mercado y validar la idea. Una vez funcione y empiece a generar ventas y mejorando las funcionalidades o características que dependerá, obviamente, de cada producto.
Pienso, luego actúo.
Genial, ya tienes definida la estrategia. Ahora toca definir el plan de acción.
¿Cómo captar clientes online?
Existen varias formas de captar clientes, unas gratis, otras de pago.
Los 3 factores que cita Joan Boluda (por cierto, te recomiendo profusamente su podcast Marketing Online) para captar clientes:
- Tiempo
- Dinero
- Suerte
Gratis (tiempo) ⏳
Veamos primero las gratuitas que, por consecuente, requieren más tiempo. No obstante, perduran en él.
Informando en tu negocio
Si ya tienes clientes físicos puedes informar directamente en tu local que vas a abrir un nuevo producto o servicio digital. Tal y como está la situación ahora no creo que puedas informar en tu negocio pero sí puedes usar el email, grupos de whatsapp o cualquier otra forma de comunicación que puedas tener.
Generando contenido
Ésta es la opción que más me gusta; técnicamente se llama inbound marketing. La técnica se basa en generar contenido gratuito que pueda gustar a tu cliente potencial y, poco a poco, te vas ganando su confianza hasta que se decida por contratar tu producto o servicio.
Lo más común es crear un blog, pero también puede ser un canal de YouTube. Lo importante es darse a conocer a través de canales que usa tu cliente potencial.
Un ejemplo es este mismo artículo en el que enseño a mi cliente los primeros pasos para digitalizar su negocio de forma totalmente gratis. Ahora ya nos conocemos. Es un primer paso ¿no?
El siguiente paso sería entablar una conversación con él y, posteriormente, acabar aportando mi valor a su negocio.
Redes sociales
¡Benditas redes sociales! Consiste en generar contenido a través de redes sociales y acabar teniendo una conversación con el futuro cliente.
Cuando hablo de generar una conversación puede ser una llamada, un intercambio de emails, un embudo de ventas automatizado o una secuencia de páginas de tu web.
De pago (dinero) 💶
Las opciones de pago tienen su parte buena: tienen un retorno casi inmediato; y una mala: si dejas de pagar se acaban.
Google Ads
Consiste en mostrar tus anuncios a una persona que está activamente buscando tu producto o servicio. Por ejemplo alguien que busca en google «clases de yoga online».
También se pueden mostrar anuncios cuando alguien esté leyendo blogs sobre yoga.
Facebook e Instagram Ads
En este caso el usuario está navegando por Facebook o Instagram y ve tu anuncio. Se trata de una forma pasiva pues el usuario no está buscando tu servicio. El coste de este anuncio es más barato que el anterior porque la probabilidad de que acabe comprando también es menor.
Suerte 🍀
La última opción es sentarse a esperar que tengas suerte, obviamente no es la más recomendada.
👏🏼 CONCLUSIÓN 👏🏼
Llegados a este punto quería ofrecerte cualquier tipo de asesoramiento con la intención de que esta situación tenga el mínimo impacto posible para tu negocio.
Te mando muchos ánimos y agradezco la molestia de haber leído todo el artículo. Espero que te haya sido de ayuda.
Un abrazo,
Marcos
