Últimamente han llegado a mí varias personas con la misma consulta. Todas ellas tienen algo en común: son directores de áreas o dueños de pymes. La pregunta es la siguiente:
¿Qué palancas de marketing digital puedo (y debería accionar) para conseguir el mayor número de ventas con el mínimo presupuesto?
A ver, reconozco que la pregunta no era tan precisa, pero esto es lo que querían que yo contestase y, como seguramente haya más personas con esta misma duda, hoy voy a tratar de resolverlo.
Primero entendamos lo siguiente.
¿Qué es esto del marketing digital y qué palancas existen?
Con palancas me refiero a acciones que se pueden realizar.
Como director de marketing o dueño de un negocio (sea una gran empresa o una pyme), existen varias acciones que puedes realizar para conseguir más leads y aumentar el éxito de tu negocio. A continuación, te detallo algunas de las más efectivas y ordenadas según su importancia:
Identificación de tu público objetivo
También conocido como Buyer Persona.
Para conseguir más leads, es necesario tener una idea clara de a quién te diriges. Identificar correctamente tu público objetivo es fundamental para poder orientar todas las acciones de marketing de forma adecuada. Conocer su edad, sexo, ubicación geográfica, intereses, necesidades y problemas, entre otros, te permitirá personalizar tu mensaje y comunicarte de manera más efectiva.
Dentro de este segmento se puede, además, segregar cada uno de los buyer persona según el momento en el que se encuentran o del pain point (puntos de dolor). De este modo resulta más fácil dirigirse a cada buyer persona, contextualizar el mensaje y tener una comunicación más directa con él.
No todos los clientes han de pasar por las mismas fases de venta. En marketing, esto te ayudará a entender qué tipo de contenidos debes ofrecer, en según qué momento, a cada grupo de usuarios.
Creación de contenido de calidad
Llegamos a uno de los puntos más divertidos, más creativos y, a la vez, más complejos de la estrategia: CREAR CONTENIDO.
- ¿Y qué grabo yo ahora?
- ¿Qué le digo?
- No tengo ideas.
- Yo no sirvo para estar delante de una cámara.
- No tengo tiempo.
- …
El contenido es el rey y, por lo tanto, es fundamental crear contenidos de calidad que aporten valor a tu público objetivo. Los contenidos pueden ser en diferentes formatos como artículos de blog, infografías, videos, e-books, entre otros. Al ofrecer información valiosa, aumentas las probabilidades de que los usuarios se interesen en tu marca y te dejen sus datos de contacto.
Vale, Marcos, hasta aquí está genial la teoría. Pero ¿cómo lo hago?
Pues bien, como te decía, cada pieza de contenido se puede consumir de cierta manera y, en según qué momento, dirás una cosa u otra ¿verdad?
Vamos a ver 2 ejemplos.
- El primero es una empresa que quiere anunciar en Instagram el lanzamiento de unas prendas de ropa para vender como regalo del día del padre.
- ¿Qué tipo de contenido crees que debería ofrecer? Imagen o vídeo. No hay otra. No vas a poner un texto explicando lo que ofreces. Ha de ser un contenido visual.
- ¿Qué mensaje debería contener dicha pieza? Mi opinión es que debería ser un mensaje directo al punto de dolor, persuasivo y claro. Ejemplo: Deja de esperar a última hora. Compra este regalo para el día del padre y todos a todos con una sonrisa en la cara.
- Una empresa quiere plantear una conclusión sobre un estudio realizado sobre el diseño de un email y la tasa de conversión que ha obtenido cada muestra. Desde luego ha de ser un contenido en formato texto. ¿Dónde lo publica? Podría hacer versiones resumidas para las redes sociales y promocionar el acceso a su web, o enviarlo de forma privada en un email de pago, o venderlo como producto digital. Dicho contenido podría ofrecerse también en modo vídeo, ya que sería fácil de consumir para el usuario o, incluso, se podría ofrecer como una locución de audio. Cosa que no haríamos con el ejemplo anterior.
Como ves, lo importante es cómo se consume el mensaje que quieres dar y qué vas a decir.
Recuerda, puedes probar varios formatos y varios mensajes, testear, y ver qué obtiene mejores resultados. De hecho, este artículo que estás leyendo es una pieza de contenido. Déjame en los comentarios tu opinión sobre qué te parece y si podría aportar más valor acompañando otro tipo de contenidos.
Optimización de la página web (o plataforma digital)
Para conseguir leads, es importante que la página web de tu empresa esté bien diseñada y optimizada para el SEO. La página debe ser fácil de navegar, rápida, adaptada a los dispositivos, y estar bien organizada. También es importante asegurarse de que la información que aparece en ella es clara y concisa.
De hecho, profundizando un poco más en que la información sea clara y concisa, es importante que se comunique aquello que se quiere comunicar en el momento adecuado. Esto dependerá de los puntos comentados anteriormente.
Por otro lado, en el título comento «plataforma digital» ya que hoy en día no es necesario tener una página web
Uso de redes sociales
Las redes sociales son una herramienta muy potente para conseguir leads. De hecho, me atrevería a decir que hoy en día es la más potente.
Es importante que elijas las redes sociales adecuadas para tu negocio y que estén orientadas a tu público objetivo. Comparte contenido interesante y relevante, interactúa con tu audiencia y promociona tus productos o servicios de manera sutil.
Recuerda que, si has definido una estrategia de posicionamiento en el mercado, sabrás a quién dirigirte, qué decir en cada momento y cómo iniciar esa relación que estás buscando con tu cliente potencial.
Email marketing
Las relaciones, y sobre todo en ventas o marketing online, no son tan fáciles como nos gustaría. Pocos «match» se ven. Los flechazos son cada vez más difíciles de conseguir.
Por eso deberemos tener una conversación con nuestro cliente, un intercambio de información que hará que poco a poco se nutra (nurturing) de nuestro contenido y vaya descendiendo dentro de nuestro embudo de ventas.
El email marketing es una técnica muy efectiva para conseguir ventas y cualificar los leads. Para ello, es importante contar con una base de datos de correos electrónicos de calidad y segmentada. El email debe ser personalizado y ofrecer información relevante y valiosa. De nada sirve tener miles de suscriptores si apenas interactúan con tu contenido o tienen poco interés en tu marca. Limpia tu lista de suscriptores y esfuérzate únicamente por aquellos que te valoran y valoran lo que ofreces.
SEM o Publicidad online
La publicidad online (también conocida como SEM) puede ser una opción muy efectiva para conseguir leads. Puedes hacer publicidad en Google u otros motores de búsqueda, redes sociales (Instagram, Tik Tok, Facebook, Linkedin, Twitter…), páginas web afines a tu negocio, entre otros. Es importante que las campañas de publicidad estén bien segmentadas y orientadas a tu público objetivo.
Eventos y webinars: La realización de eventos y webinars te permite establecer una relación más cercana con tu público objetivo y, por lo tanto, aumentar las probabilidades de conseguir leads. Puedes ofrecer una charla, un taller, una demostración de tus productos o servicios, entre otros.
Estas son solo algunas de las acciones que puedes llevar a cabo para conseguir más leads. Lo más importante es ser constante y evaluar constantemente los resultados de cada acción para saber qué está funcionando mejor y poder ajustar tu estrategia en consecuencia.
Antes de acabar, parte del contenido que os voy a contar está inspirado en el Podcast de Product Hackers y la entrevista que realizan a Borja Prieto, un fenómeno del marketing.
